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Las técnicas de venta cruzada más efectivas

Las técnicas de venta cruzada más efectivas

La venta cruzada o cross-selling es una estrategia de marketing, consistente en la venta de productos o servicios que el cliente, en principio, no había pensado comprar, pero que están relacionados con el producto principal.

Se ha usado desde siempre para vender cualquier tipo de producto y en cualquier plataforma, pero es ahora con Internet cuando ha alcanzado mayor popularidad.

¿Habías oído hablar de la venta cruzada antes? Seguro que sí. Pero, ¿sabes cuáles son las técnicas más efectivas? ¿No? No te preocupes, sigue leyendo y las descubrirás:

Pack Indivisible

Si lo que queremos es que el usuario pruebe uno de nuestros productos, esta técnica nos vendrá como anillo al dedo. Todos la hemos visto alguna vez y no por ser tradicional deja de ser efectiva.

Los compradores se mueven por el impulso irracional de ahorro. No importa que no estuvieran buscando el artículo que van a comprar, porque si están ante una oportunidad irrechazable no podrán decir que no.

Para poder ofrecer un pack indivisible debe de haber, al menos, dos productos o servicios. El primero de ellos es el principal, aquel por el que el usuario se ha parado y es el que verdaderamente le interesa. El segundo sería un añadido, que por separado le resultaría más caro.

El usuario hace las cuentas y ve que ese pack es rentable. Eso no quiere decir que necesite el producto agregado, pero, debido a la oferta, le dará una oportunidad y lo probará.

Por ejemplo, un champú que viene acompañado de un desodorante.

Productos asociados

Es una técnica de cross-selling muy antigua y que requiere conocer los gustos del cliente.

Consiste en recomendar algo similar a algún producto de interés. Es algo así como aprovechar una valoración positiva sobre un producto que ha probado, para recomendarle otro nuevo, pero que sabemos que le va a gustar.

De esta manera, si estamos ante alguien que le gusta la cerveza negra y que suele beber Guinness, podemos recomendarle la también irlandesa O' Hara’s negra. Con ello conseguiremos que abra su campo de selección y pueda llevarse las dos para compararlas.

Esto funciona con cualquier clase de productos. Por ejemplo, si nos hallamos ante un ávido lector de la saga del Señor de los Anillos, podemos recomendarle algún libro de Patrick Rothfuss, que tiene temática similar.

Realmente hay más posibilidades de que alguien compre por asociación, que por una compra aislada. Pues la primera valoración positiva nos llevará fácilmente, y de una manera natural, hacia el segundo producto.

No solo se usa en el mundo offline, sino también en el online. Por ejemplo, los ecommerce usan la técnica de asociación recomendando productos similares.

Servicios y productos complementarios

Todo producto o servicio dispone de otro que lo complementa. Puede ser algo físico o un servicio, pero el ofrecimiento de un complemento necesario es una de las mejores formas de hacer venta cruzada.

Por ejemplo, alguien que entra en una tienda de deportes porque quiere comprarse una bicicleta podría estar interesado en un casco protector, un cuentakilómetros, un timbre, etc.

Es aplicable también a los servicios profesionales, así, si nos dedicamos al diseño de páginas webs podríamos ofrecer, además de este, la creación de un logo para empresa, tratamiento de imágenes o cartelería.

Con ello buscamos darle un valor adicional al cliente e incrementar las ventas.

Venta cruzada automática: recomendaciones

Esta es una táctica de boca a boca, aunque con la llegada de la tecnología cada vez es menos literal el uso de este término.  

Las personas somos seres sociales y tomamos decisiones en base a los comportamientos de otras personas de nuestro entorno.

Podemos comprobarlo diariamente cuando nos sentamos en una terraza que está llena. “Si está llena será por algo”, pensamos, pero realmente no sabemos si tiene mejor o peor calidad que la que está vacía.

Te suena ese comportamiento, ¿verdad? Pues en los negocios actuamos exactamente igual. Salvo que pertenezcamos a ese ínfimo porcentaje de usuarios intrépidos que prueba cosas sin que nadie las haya testado con anterioridad, solemos comprar algo ya valorado.

Compra por imitación

En Internet esta pregunta nos la hacemos constantemente, por eso es habitual recibir en los marketplaces información del carrito de otros usuarios. Esta es una venta cruzada generada automáticamente por la web.  

Somos así, nos gusta comprar lo que otros usuarios compran. De esta forma, cuando ofrecemos un producto recomendado por otro usuario, podemos conseguir que el comprador se lleve el producto que pensaba comprar más el que le mostramos.

Transporte gratis 

Como hemos dicho antes, no hay mejor manera de vender que dándole la oportunidad al cliente para ahorrar. Por eso, si le ofrecemos los gastos de envíos gratuitos a partir de un determinado precio, estaremos incentivando que continúe comprando hasta llegar a la cantidad que hayamos establecido.

Ofertas del día

No sabemos lo que tiene la palabra oferta, pero para muchas personas es más bonita que un “te quiero”.

Podemos ofrecer algo que tenga un precio rebajado antes de que cierre la compra, en ese momento estaremos generando una oportunidad para el cliente, que se debatirá entre pagar y finalizar el pedido o añadir el producto o servicio en oferta.

Como has podido comprobar, el cross-selling o venta cruzada es una estrategia muy útil para incrementar las ventas y no hay gran empresa que resista a usarla para cumplir sus objetivos comerciales.

Después de leer este post ya sabes cuales son las técnicas más efectivas para practicarlo, ahora depende de ti, ¿te atreves a aplicarlas en tus negocios?

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